Egy egyszerű értékesítési tölcsér (sales funnel) felépítésével nem veszíted el a potenciális vásárlóidat, akiknek a figyelméért fizettél. Mutatom, hogyan →
Tartalom: Egyszerű értékesítési tölcsér, így építsd fel a sajátod
Tisztázzuk: mi az az értékesítési tölcsér?
Erre a kérdésre rengeteg szuper szakmai választ találhatsz az interneten. Ha érteni is akarod, akkor viszont jó helyen jársz. Az értékesítési tölcsér (angolul sales funnel) működését úgy értheted meg a legkönnyebben, ha látod, hol javít az értékesítési folyamatodon.
A vevőszerzés érdekében valószínűleg hirdetsz (ppc) és/vagy tartalommarketinget használsz. Innen az érdeklődők eljutnak a honlapodra, és vagy megrendelik a termékedet/szolgáltatásodat, vagy nem.
Ha nem kérnek ajánlatot, veszik meg a terméked, szolgáltatásod: kilépnek a honlapodról és könnyen előfordulhat, hogy sosem látod őket többé.
Szóval: jött 1000 fő a honlapodra, ha 1% vásárolt, akkor 990 fő az, akit elveszítettél – nekik újra hirdetned kell, fizetned a kattintásukért (ppc) vagy tartalmakat gyártanod, ami szintén nincs ingyen.
Az értékesítési tölcsér feladata, hogy csökkentse az elveszített látogatók számát, és közelebb hozza őket a vásárláshoz. Az értékesítési tölcsért arra használjuk, hogy növeljük az értékesítés hatékonyságát. A célközönség érdeklődését felhasználva elérjük, hogy több látogató váljon vásárlóvá.
Hogyan épül fel a sales funnel (értékesítési tölcsér)?
A tölcsér több szakaszból áll, amik egymásra épülnek. Az első szakasz az, hogy megszerzed az érdeklődő adatait, hogy a jövőben közvetlenül tudj számára üzeneteket küldeni. Ez az értékesítési tölcsér teteje.
Azt, amivel ezt eléred, nevezzük csalinak, vagyis lead magnetnek. Ez általában egy ingyenes termék vagy szolgáltatás, ami az érdeklődő problémájára kínál azonnali, kis megoldást.
Az értékesítési tölcsér következő szakasza a belépő termék, ami már pénzbe kerül, de az ára még viszonylag alacsony. Ez afféle “kóstoló”, ami több értéket ad, mint a csali, de még közel sem annyit, mint a teljes termék/szolgáltatás.
Ezt követi a fő termék szakasza – itt történik az értékesítés maga. Gyakran jön még rá upsell ajánlat is, amivel az egyszeri értékesítés értéke tovább növelhető.
Így épül fel a tölcsér, ezek a fő szakaszai – de nem ettől válnak vásárlóvá a potenciális ügyfelek.
A lényeg a szakaszok közötti út, amit bejárnak az egyik szakasztól a másikig, a csalitól a vásárlásig.
Az értékesítési tölcséred legfontosabb részét azok az üzenetek jelentik, amelyekkel felépíted a potenciális ügyfeleid bizalmát, kezeled a kifogásaikat, és fokozod az igényüket a probléma megoldására (ami a te terméked, vagy szolgáltatásod).
Hogyan építsd fel az értékesítési tölcséred?
Ahhoz, hogy hatékonyan működjön az értékesítési tölcsér, a 0. lépés, hogy elegendő érdeklődőt szerezz, akiket a tölcsérrel vásárlóvá varázsolsz.
A tölcsér teteje: a csalihoz vezető landing oldal
A landing oldalt ne gondold túl, ne bonyolítsd. Tedd minél egyszerűbbé, hogy az érdeklődő megadhassa az adatait és megszerezhesse a csalidat. Ide kell a lehető legtöbb potenciális ügyfelet hozni, ezt az oldalt (és magát a csalit) érdemes folyamatosan hirdetni. Így vezeted be őket az értékesítési tölcsérbe.
De mi legyen a csali?
A csali lehet egy ebook, egy webinár, egy kupon, egy teszt, egy ingyenes konzultáció, stb. lényegében bármi, ami felkelti a látogatód érdeklődését annyira, hogy megadja az adatait. Ehhez természetesen ismerned kell a célcsoportodat, és tudnod kell, hogy mi az a fő probléma, amire te kínálod a megoldást.
A landing oldalon a látogató megadja az adatait, ezt követően pedig megkapja a csalidat – tehát letöltheti az ebookot, megkapja a kupont, meghívót kap a webinárra, időpontot kap a konzultációra, stb.
A tölcsér közepe – hogyan jutunk el ide?
A legtöbb marketinges weboldal az értékesítési tölcsér fő szakaszaival foglalkozik, de nem ejtenek szót arról, hogyan juthat ide a potenciális vásárlód.
Megkapta a csalit, és?
És igen, itt a titok: a megfelelő üzenetekkel fogod őt egyre közelebb hozni a vásárláshoz. Hogyan? Úgy, hogy kezeled azokat az okokat, ami miatt nem vásárolt.
A potenciális vásárlók azért nem vásároltak még eddig, mert
- még nem elég kínzó a problémájuk ahhoz, hogy megoldják
- még nem hiszik el, hogy te (vagy a terméked) a megoldás a problémájukra
- még jobban félnek a csalódástól, az átveréstől, mint amennyire a problémájuk fáj.
Ezért az értékesítési folyamat nem abból áll, hogy ismételgeted számukra az ajánlatodat. Az értékesítési tölcsér lehetőséget ad számodra, hogy
- fokozd a problématudatukat,
- felépítsd a bizalmat önmagad és a terméked iránt
- és kezeld azokat a kifogásokat, amikkel eddig megmagyarázták maguknak, hogy miért nem oldják meg a problémájukat.
A tölcsér közepe az, ahol elválnak egymástól az érdeklődők és a vásárlók. Itt már ki kell nyitni a pénztárcát, ha nem is túl nagyra. Akik itt megvásárolják a belépő termékedet, azok sokkal valószínűbb, hogy a fő termékedet is megveszik.
A belépő termék természetesen nem kötelező elem a tölcsérben, főleg magasabb értékű termékeknél, szolgáltatásoknál szoktuk használni. A tölcsér alja enélkül is elérhető.
A tölcsér alja: a vásárlás
A tölcsér végén, de nem a vásárlói életút végén áll a vásárlás. Ez az a pont, ahol a valódi érdeklődő már vásárol, mert megfelelő marketing üzenetekkel a tölcsér különböző szakaszai alatt kiépítetted a bizalmát, növelted a problématudatát.
Az értékesítési folyamatban ezt alapoztad meg. Az ajánlatok, amiket itt adsz, sokkal magasabb konverziót fognak jelenteni, mintha direkt a terméket hirdetted volna.
Az értékesítés eszköze a sales oldal, a valódi vásárlási folyamat itt kezdődik meg, de nem ér még itt véget.
Ha az érdeklődőket vásárlókká konvertáltad, még mindig van teendő:
- ajánlásokat, visszajelzéseket kérni
- a vásárlókat megtartani, újra és újra értékesíteni.
Mire van szükség az értékesítési tölcsér felépítéséhez?
- csali, amit
- landing oldalon “értékesítesz”
- automatizált hírlevelek (vagy chatbot automatizmus), amik megfelelő időben kiküldött tartalmakkal ösztönzi a vásárlást
- sales oldal, ahol a belépő-, vagy a fő terméket értékesíted
Ezen kívül szükséged lesz még eszközökre, amikkel a potenciális ügyfeleket vezeted végig az értékesítési folyamaton. Ilyen eszközök pl.
- a hirdetések, például Google Ads
- a közösségi média tartalommarketing
- a seo,
mert ezek biztosítják a tölcsér tetején a forgalmat.
Miért fontos az értékesítési tölcsér optimalizálása?
Az, hogy hányan vásárolnak a tölcsér alján, nem csak az befolyásolja, hogy hányan iratkoznak fel az e-mail listádra. Minden szakaszban érdemes mérni, és optimalizálni a konverziót. Az egyes lépések konverziós aránya rengeteget számít.
Hogy értsd, egy példa számítás:
Jön 1000 látogató a weboldaladra. Ebből 1% vásárol, 990 fő nem.
Ha a 990 fő 10%-a feliratkozik a csaliért, akkor 99 feliratkozód lesz. Ha 20% kéri a csalit, 198 feliratkozód lesz. Ha 40% akkor 396 feliratkozónak mehet az email marketing és az értékesítés.
Ha az automatizált hírleveleid megnyitási aránya 20%-os, akkor
- 99 emberből 19-20 nyitja meg a leveleidet
- 198 emberből 39-40 főhöz jut el az ajánlatod
- 396 főből 79-80 személyt érsz el.
Ezzel szemben, ha a hírleveled megnyitási aránya 30%-os,
- 99-ből 29-30 főt,
- 198 emberből 59-60-at
- 396 feliratkozóból 118-119-et tudsz megszólítani.
Más arányokkal ugyan, de ugyanez igaz az átkattintási arányra is.
Hogyan optimalizálhatod az értékesítési tölcséredet?
Az értékesítési tölcsér optimalizálása tehát kulcsfontosságú lépés az értékesítések számának, és így a vállalkozásod növekedéséhez. Az első lépés a tölcsér felépítése, amely lehetővé teszi, hogy a potenciális leadek fokozatosan áthaladjanak a különböző sales funnel szakaszain.
A marketing és a sales területein végzett mérés és tesztelés (A/B teszt) segíthet abban, hogy megtaláld a legjobban működő megoldásokat.
A konverziómérés folyamata lehetővé teszi, hogy nyomon kövesd, hol veszíted el a potenciális vásárlókat, és hol tudnál javítani. Az e-mail marketing eredményeit mérve tudhatod meg, hogy milyen gyakorisággal, milyen üzeneteket érdemes küldened, hiszen a megfelelő üzenetekkel visszacsábíthatod a korábbi látogatókat, ezáltal növelve a konverzió lehetőségét.
A felépített értékesítési tölcsér elemeinek mérésével sokkal hatékonyabban célozhatod meg a célközönségedet, és a marketing tölcsér felső szakaszában történő aktivitások növelik az érdeklődést.
A sales funnel felépítése során ne feledd, hogy a felhasználói élmény optimalizálása is kritikus fontosságú. A jól megtervezett értékesítési tölcsér segít abban, hogy a potenciális vásárlók zökkenőmentesen haladjanak a vásárlási folyamatban, ezzel növelve a vállalkozásod sikerét.
Milyen eszközökkel növelheted a konverziót az értékesítési tölcséredben?
Az értékesítési tölcsér hatékonyságának növeléséhez több eszközt is alkalmazhatsz, amelyek segítenek a konverziók növelésében és maximalizálásában.
A sales funnel szakaszai jól definiált lépésekből állnak, amelyek célja, hogy a potenciális ügyfeleket a tölcsér tetejéről a tölcsér alsó részébe irányítsák.
Az értékesítési tölcsér hatékonysága növelhető upsell, downsell ajánlatokkal, keresztértékesítéssel, valamint határidős ajánlatokkal, amelyek kiváltják a “FOMO”-t, ami lényegében félelem attól, hogy kimaradunk a jóból.
Upsell ajánlattal a vásárlóidat egy magasabb értékű termék vagy szolgáltatás megvásárlására ösztönözheted.
A downsell akkor hasznos, ha a vásárló habozik a vásárlással. Ilyenkor egy olcsóbb alternatívát kínálhatsz, hogy mégis vásároljon valamit.
A cross-sell pedig kiegészítő termékek vagy szolgáltatások eladását jelenti.
PRO tipp: az értékesítési tölcsér takarítása
A tölcsér (feliratkozói lista) rendszeres takarítása elengedhetetlen, mégis sokan megfeledkeznek róla. Pedig az inaktív feliratkozók eltávolítása számos előnnyel jár.
Gondolj bele, ha valaki hónapok óta nem nyitotta meg a leveleidet, aligha érdeklődik a tartalmaid vagy az ajánlatod iránt, vagy már régen megoldotta a problémáját máshol.
Őket megtartani a listádon olyan, mintha egy zsúfolt szobában tartanál rengeteg üres széket – feleslegesen foglalja a helyet.
Az inaktív feliratkozók jelenléte torzítja a statisztikáidat, hiszen csökkentik a megnyitási és kattintási arányokat, ami megnehezíti a kampányaid hatékonyságának mérését.
Ráadásul, sok email marketing szolgáltató a feliratkozók száma alapján számláz, így az inaktív előfizetők felesleges költségeket generálnak. A lista tisztítása javítja a kézbesíthetőséget is, mivel a levelezőrendszerek gyakran az aktív feliratkozók arányát is figyelik a spam szűrés során.
A “takarítás” során nem feltétlenül kell azonnal törölni minden inaktív feliratkozót. Először érdemes egy reaktiváló kampányt indítani, amelyben egyedi ajánlattal vagy érdekes tartalommal próbálod felkelteni az érdeklődésüket. (A legtöbb hírlevélküldőben van erre külön kampánytípus.) Ha erre sem reagálnak, akkor nyugodtan eltávolíthatod őket a listáról.
Ne hagyd, hogy a potenciális ügyfeleid elszivárogjanak! Vedd fel velünk a kapcsolatot, és segítünk megépíteni egy olyan értékesítési tölcsért, amely magához vonzza az érdeklődőket, és vásárlókká konvertálja őket.
