Két technika, amivel hatékonyabbá teheted az értékesítési tölcséred: az upsell és a cross-sell. Hogyan alkalmazd ezeket a bevétel növelésére? Olvasd el a cikket és megtudod…
Tartalom: III. Értékesítési tölcsér elemei: Upsell, cross-sell, vagyis a felülértékesítés és a keresztértékesítés
Mit jelent az upsell és a cross-sell?
A fő ajánlat elfogadásakor, amikor a vásárlók pénztárcája már “nyitva”, megnyílik a lehetőséged a bevételeid növelésére. Ilyenkor használjuk az upsell és cross-sell technikát arra, hogy növeljük az átlagos rendelési értéket – még pontosabban a profitunkat, de erre még visszatérek.
Mi az upsell? A felülértékesítés lényeges elemei
Az upsell jelentése felülértékesítés, ami egyszerűen annyit jelent, hogy amikor a terméket vagy szolgáltatást értékesítjük, felajánlunk egy nagyobb csomagot, értékesebb szolgáltatást.
A hétköznapi életben gyakran találkozhatsz vele, mert ez egy általános értékesítési technika. De hogyan lesz egy upsell ajánlat jó?
Az egyik fontos szempont: a profit. Nem a számla végösszegét akarod növelni, hanem a vállalkozásod nyereségét, ezért upsell ajánlatnak olyan termék vagy szolgáltatás javasolt, aminek alacsony a bekerülési ára, tehát a profitodat növeli. Ezt sajnos sokan eltévesztik, és a konverziós érték növelésére használják, ami egy klassz szám, de a vállalkozásodat mégiscsak a profitért csináltad…
A másik fontos szempont, hogy illeszkedjen a fő ajánlatodhoz, a megvásárolni kívánt termékhez. Egy jó upsell ajánlat olyan termékre vagy szolgáltatásra vonatkozik, amely kiegészíti vagy javítja az eredeti ajánlatot. Például, ha valaki vásárol egy mobiltelefont, annak az újabb, nagyobb memóriával rendelkező verzióját ajánlod fel. Az upsell akkor a leghatékonyabb, ha valóban nagyobb értéket ad a vásárlónak, és egyértelműen hasznosabb számára az eredeti termék vagy szolgáltatás viszonylatában.
Fontos kérdés az ára is. Az upsell ajánlat ne legyen túl drága az eredeti ajánlathoz képest. Általában az eredeti termék árának +25-50%-át ajánlják irányadónak. Ha az ajánlat túl nagy ugrást jelent árban, a vásárló könnyen visszautasíthatja.
Az upsell ajánlatok elhelyezése is kritikus. Ezeket jellemzően az értékesítési tölcsér későbbi szakaszában alkalmazzuk, például a fizetési oldalon vagy azután, hogy a vásárló az alapajánlatot elfogadta. Fontos, hogy az ajánlatod egyszerű és könnyen érthető legyen, és legyen világos a vásárló számára, miért jár sokkal jobban, ha a nagyobb csomagot választja.
Mi a cross-sell? A keresztértékesítés lényeges elemei
A cross-sell jelentése keresztértékesítés. Ez a technika más, az eredeti termékhez kapcsolódó kiegészítő termékek vagy szolgáltatások ajánlására épül. A cross-sell célja, hogy a vásárló által megvásárolt termék teljes értékét maximalizáljuk, miközben további megoldásokat, kiegészítő terméket kínálunk az eredeti problémájára.
Példa: Ha valaki egy mobiltelefont vásárol, akkor javasolhatsz hozzá tokot, képernyővédőt vagy akár egy hordozható töltőt. Az ilyen típusú ajánlatok segítenek növelni az átlagos rendelési értéket, miközben a vásárló számára is hozzáadott értéket nyújtanak.
Fontos szempont a relevancia, mert az ajánlatod csak akkor lesz sikeres, ha illeszkedik az eredeti termékhez, ajánlathoz. Az eredeti termékhez kapcsolódó termékeket ajánlunk az eladások növelése érdekében.
Hasonlóan az upsellhez, a cross-sell ajánlatot is stratégiailag kell elhelyezni az értékesítési tölcsérben, például a kosárban, a fizetési oldalon vagy az első vásárlás után következő e-mail kampányban.
Hogyan integráld az upsell és cross-sell technikákat a stratégiádba?
Optimalizáld az értékesítési tölcséredet
Ellenőrizd, hogy a tölcséred megfelelő szakaszaiban kínálsz-e upsell és cross-sell ajánlatokat. Mindig mérd az eredményességét ezeknek az eszközöknek.
A/B tesztelés
Teszteld az ajánlataidat, hogy megtudd, melyik működik a legjobban. Próbálj ki különböző termékeket, árakat és időzítéseket.
Használj automatizált eszközöket
Számos marketingplatform, például e-mail kampány szoftverek vagy webshop rendszerek (Shopify, WooCommerce) lehetővé teszik az upsell és cross-sell automatizálását. Ezek segítségével személyre szabott ajánlatokat jeleníthetsz meg, növelve az esélyét annak, hogy a vásárló elfogadja őket.
Figyelj a vásárlói visszajelzésekre
A vásárlói visszajelzések segítenek finomítani az ajánlataidat. Ha például azt tapasztalod, hogy az upsell ajánlat túl drága, próbálj meg alacsonyabb árú terméket kínálni.
Mi a különbség az upsell és cross-sell stratégiák között?
Az upsell és a cross-sell közötti fő különbség az ajánlat célja és típusa.
Az upsell célja, hogy a vásárló magasabb értékű terméket vagy szolgáltatást vásároljon, mint amit eredetileg tervezett. Ez a technika arra ösztönzi a vásárlót, hogy a már kiválasztott termék „jobb” vagy „prémium” változatát válassza, vagy további értéket adó kiegészítést tegyen hozzá.
Upsell példák:
- Ha valaki alapcsomagot választ, prémium csomagot kínálsz.
- Egy autó vásárlásánál drágább modell vagy extrák, például bőrülés vagy fejlettebb navigációs rendszer ajánlása.
- Egy szoftvernél a magasabb funkciókat tartalmazó előfizetési szint felajánlása.
Kulcs: Az upsell a meglévő vásárlási szándék értékének növelésére fókuszál.
A cross-sell célja, hogy a vásárlónak olyan kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat ajánlj, amelyek kiegészítik az eredeti vásárlását. Ez nem feltétlenül drágább, hanem inkább releváns kiegészítést jelent az alapajánlathoz.
Példák:
- Egy laptop termék mellé laptop táska vagy egér ajánlása.
- Egy könyv vásárlásakor egy másik könyv, amely az olvasó érdeklődési köréhez kapcsolódik.
- Egy mobiltelefonhoz képernyővédő vagy extra töltő vásárlásának javaslata.
Kulcs: A cross-sell az eredeti vásárláshoz kapcsolódó extra értéket nyújt, nem az alaptermék helyettesítésére szolgál.
Mindkét technika növeli az átlagos rendelési értéket, de eltérő stratégiákat és vásárlói motivációkat használ. Mindkét esetben a bevétel növelése, még inkább a profit növelése a cél.
Hogyan használd az upselling és cross-selling technikákat?
Ezeket a technikákat (ahogy már tisztáztuk), az átlagos rendelési érték növelésére, még inkább a profit növelésére használjuk. De mi a hatékony módja ezen technikák alkalmazásának?
Upsell és cross-sell webáruházban, termékek esetén
Az upsell technika lényege, hogy magasabb árú terméket vagy szolgáltatást értékesítsünk, ezért a fő termék mellett érdemes egy pro terméket is ajánlani az ügyfeleknek. Ezt ma már lényegében minden webáruház motor tudja, akár Woocommerce, akár Shopify, akár más webshop motort használsz.
A cross-sell értékesítési módszer pedig azt jelenti, hogy a termék mellé más, kiegészítő terméket vagy szolgáltatást is megpróbálunk értékesíteni, ahogy írtam korábban: laptop mellé táskát, telefon mellé kijelzővédőt és/vagy tokot, szolgáltatásként pedig extra garanciát (jótállás), telepítést, összeszerelést, stb. kínálhatunk.
Ez a módszer is elérhető már az összes webáruház motorban, így a beállítása nagyon egyszerű.
Upsell és cross-sell szolgáltatások esetén
A vásárlók mellett az ügyfelek is szeretik ezt a két értékesítési modellt, de nézzük, hogyan készíthetsz szolgáltatás mellé jó upsell ill. cross-sell ajánlatot az ügyfél számára.
Az ügyfélnek kell az alap ajánlatod mindkét esetben, a vásárlási döntését már meghozta.
Upsell: az alap szolgáltatás extrákkal növelt verziója.
Pl.
- Egyszeri tanácsadás → Tanácsadás + utánkövetés + csekklisták, stb.
- Egyszeri kezelés → bérlet
Cross-sell: az alap szolgáltatás mellé kiegészítő szolgáltatások vagy termékek
Pl.
- Egyszeri tanácsadás + mentorálás
- Egyszeri kezelés + kiegészítő termékek, és/vagy Egyszeri kezelés + oktatás az önkezelésről
Hogyan növeld a profitodat az upsell, cors-sell technikákkal?
Ahogy már többször írtam, nem az a cél, hogy a vásárlás végösszegét vagy az eladott termékek/munkaórák számát növeld. Azzal ugyanis vállalkozóként nem mész sokra, hogy sok pénz folyik be.
A profitodat a következő szempontok figyelembe vételével tudod növelni:
- növeled a CLV-t azonos költség mellett: egy ügyfélnek azonos bekerülési költsége mellett többet és többször adsz el
- olyan ajánlatokat dolgozol ki, amelyeknek a bekerülési költsége arányosan alacsonyabb, mint az alap ajánlatod
- automatizáld a meglévő folyamataidat
- Értékesítési tölcséred optimalizálása: Vizsgáld meg, hogy a vásárlási folyamatodban hol esnek ki a legtöbben, és dolgozz ki olyan stratégiákat, amelyekkel csökkented a lemorzsolódást. Ezáltal több ügyfél jut el a vásárlásig, és több lehetőséged lesz az upsellre és cross-sellre.
- Kapcsolódó szolgáltatások bevezetése: Ha például egy terméket értékesítesz, kínálj hozzá oktatást, karbantartást vagy egyéb, hozzá kapcsolódó szolgáltatásokat, amelyek növelik az ügyfél számára nyújtott értéket.
- Dinamikus árképzés alkalmazása: Az ügyfél viselkedése vagy vásárlási előzményei alapján állíts be egyéni árakat, kedvezményeket, amelyekkel nagyobb eséllyel növelheted az eladásokat.
- Visszatérő vásárlások ösztönzése: Alakíts ki olyan ajánlatokat vagy kedvezményeket, amelyek kizárólag a visszatérő ügyfelek számára elérhetők. Ez hosszú távon stabilabb bevételt biztosít.
- Kiemelt ügyfélélmény biztosítása: Az elégedett ügyfelek nagyobb valószínűséggel költenek többet. Figyelj arra, hogy minden ügyfél számára egyedi és értékes élményt nyújts.
Az upsell és cross-sell technikák sikeres alkalmazásához kulcsfontosságú, hogy ne csupán a bevételnövelésre, hanem az ügyfelek elégedettségére és hosszú távú értékére fókuszálj. Gondolj arra, hogy minden egyes ajánlat, amit az ügyfél elé teszel, a kapcsolatotok erősítését szolgálja. Ha a cél az, hogy mindketten nyerjenek, a profitod is folyamatosan növekedni fog.
